导语：藏珍预计国内每年纸尿裤的市场规模是1000亿元，但2014年渗透率只有不到40%，市场规模为300亿元，未来随着渗透率的加大，市场规模会迅速扩大。

垂直电商生存的必要条件是什么?刚需、盘子大、供应链高度整合从而效率高。从这几点看，爱淘妈妈基本符合。

据创业邦了解，爱淘妈妈为垂直跨境电商，只卖纸尿裤，且只卖日本花王、大王、尤妮佳三个品牌。目前在东京、名古屋拥有2处海外仓，在北京、上海、大连、新疆、云南等地拥有7处国内仓。

每年1000亿元的市场规模是算出来的

2014年9月，藏珍确定要做纸尿裤电商，但还是担心一个品类做平台，太窄。为了验证市场是不是足够大，藏珍进行了几个月的试水调查，结果3到4个月以来，数据上，供应链订单增量是100%。

根据这些数据来分析整个纸尿裤市场，藏珍得出的结论是，纸尿裤每年有1000亿元左右的规模，完全可以支撑一个独立的平台的。

具体的算法是：一个孩子一年平均的纸尿裤花费是2000元，乘以0-3岁的3年使用期，再乘以1700万的每年新生儿出生数，得出每年约1000亿元市场规模。

但现实是，我国2014年纸尿裤的市场规模只有300多亿元，渗透率低是主要原因。数据显示，在中国纸尿裤渗透率不到40%，而西方国家普遍在80%以上的渗透率，在国内迅速西方化和90后逐渐当妈的情势下，渗透率必将迅速提高。此外，二胎政策的鼓励下，市场会迅速增长。

一切源于供应链

爱淘妈妈创始人、CEO藏珍在创立爱淘妈妈之前的从业经历是做海淘供应链——给买家平台提供商品，并提供仓储、发货，分析造成发货慢用户体验不好的原因，提供纸尿裤专业的售后处理指导。

把跨境电商切开来看，藏珍把纸尿裤供应链分为5个等级：

第5级是小型电商淘宝店，因为一次的体量到不了一个集装箱的货量，所以从贸易商的国内仓库采现货;

第4级是一次能消化一个集装箱量的卖家，从贸易商处整柜拖货到自己仓库，但手续仍由交贸易商来做，只是集装箱进中国之后没有经过倒手;

第3级是卖家自己能联系公司帮忙清关，贸易商只需要从日本发货到国内港口，卖家联系第三方公司做清关服务;

第2级是直接到日本的港口去接货的，要求平台有大的体量和资金量，同时用日元结算，这一级别仅有国内屈指可数的融资较狠的几家;

第1级是直接从日本搜货，自己做集货和装柜。

显然，环节越少，掺假风险就越小，真货保障就越大，同时，价格也更低。供应链出身的藏珍把爱淘妈妈的优质供应链做到了第1级。此外，省去了层层分级，自己上接货源，下接消费者，把控中间所有环节，也保证了低价的同时，仍可赚到利润。

为什么一定要自己做品牌

在做爱淘妈妈之前，藏珍的供应链与诸多国内跨境电商有合作，从一个to B的供应链企业转型到to C的平台，藏珍向创业邦解释到，有三方面的原因。

一是哪里有用户哪里就有未来。做供应链只是卖货，用户的认知是电商平台，并不知道背后的供应链，供应链的影响力只能是在很小的电商圈范围。“我应该有一个自己的品牌，可以是纸尿裤的品牌，也可以是平台供应链本身品牌。但据我对国内妈妈的了解，用户接受新品牌的门槛太高，抗拒接受一个新的品牌。”

二是做在做供应链期间，深入到国内电商里去，藏珍发现了整个电商里关于纸尿裤服务的很多问题。纸尿裤是作为引流款，负毛利，售后可能会消极，用户享受不到一些消费者权益，造成一些用户痛点得不到解决。

三是深挖下去看，用户还有很多待解决的问题，没有被电商挖掘到的，全品类或大母婴类的平台，没办法聚焦到某一个品类，提供专业的服务。

“第一我了解用户，和上万个妈妈有直接的包裹传递，第二了解供应链，知道用户从上游日本到国内到发出去，环节熟悉，第三我们也会有来自互联网的。这件事就应该由我来做。”藏珍说道。

让中国妈妈像在便利店买可乐一样买尿不湿

在创立爱淘妈妈时，藏珍想过很多未来愿景， 包括“每卖出4包尿不湿，3包来自爱淘妈妈”、“中国尿不湿电商第一大”这种非常互联网化的表述方式。但是都不够出动，藏珍想做的，并不想只做一个能赚钱的项目。

直到一瓶可乐带给藏珍灵感，她终于相通，自己真正希望的是，在未来，中国的妈妈因为有了爱淘妈妈，给孩子买尿不湿，就像在便利店买可乐一样简单。

一方面，在711买可乐，不会看产地、看生产日期，是因为有信任。纸尿裤行业的现状，是妈妈们在电商买到尿不湿，会用各种自己了解的手段，来验证它是假货，验证完会发现“它居然不是假货”;另一方面，在便利店能买到，爱淘妈妈的销量不是一个小数字。

背景补充：日本人怎么看神话了的花王?

纸尿裤在跨境电商中的地位是引流款，平台往往采用负毛利、补贴的方式来做这一高频高复购品类。而花王，又是这一品类中的佼佼者。

同所有跨境电商品类一样，纸尿裤竞争的核心是供应链、上游厂商资源，是能否拿到货。据介绍，日本花王及很多其他纸尿裤品牌都是没有代理和授权的，国内跨境电商一般合作方式是贸易商合作，贸易商的入货方式是收货和集货。一方面，是通过与稳定的供货商合作，包括药妆店、母婴店、食品店和一些合作久的买手;另一方面，是买手到店里，直接从货架上买，但这种方式现在已不灵光。

创业邦了解到，因为中国人的疯狂到货，日本纸尿裤会有一些极端的限购政策，比如，一个药妆店，每天只能卖5包花王，往往8点开门，7点不到门口就有很多人排队。这样的配额造成了超市搜货路径的堵死。

反观日本消费者，则一般不会用花王，而会选择帮宝适之类。花王被中国市场炒的价格奇高，价格的上浮已经带动日本商超和零售店的价格上浮，溢价上浮3、4倍左右。“日本孩子没有用花王的，一个是买不到，一个是觉得贵。对日本妈妈来说，花王大王尤妮佳帮宝适都差不多。”藏珍说道。

文章来源：创业邦

文章作者：靳丹

责任编辑：孙霄